Categoría: Marketing

rebelde grafiti 1 Estrategia

Hoy me he levantado rebelde

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Una servidora siempre ha tenido un punto de rebeldía. Y desde pequeñita me enseñaron que, si quieres encajar en el mundo, tienes que aprender a medir y utilizar esa actitud disconforme para no convertirte en un paria.

Y eso he ido haciendo, y no me ha ido del todo mal. Me he asegurado de mantener cierto nivel de espíritu crítico, sin pasarme de rosca. Y me he guardado la mayoría de rebeliones para mi esfera personal. Así, creía yo, me aseguraba de ser mínimamente políticamente correcta a nivel profesional. Y con eso, cultivo cierta imagen de rigor y seriedad, que se supone te tienen que ayudar a “poner el plato en la mesa”.

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Por si la sociedad y los entornos profesionales no estaban bastante revueltos vino la famosa pandemia a terminar de instaurar el caos. A consolidarlo, hacerlo más grande y más fuerte. Porque el género humano, señoras y señores, tiene sus luces y sus sombras. Y en tiempos difíciles todos sacamos a la luz lo mejor y lo peor de nosotros mismos.

Todo esto para deciros que me estoy cansando de ser tan buena niña y no decir/escribir/publicar cosas que hace mucho que pienso por si acaso me cargo esa imagen de señorita consultora seria y con fundamento que tanto me ha costado crear. Que hoy (y hace ya varios días) estoy saturada de listos que no lo son, pero han aprendido a hacer ver que sí. Así que voy a decir la incómoda verdad, y que salga el sol por Antequera.

Y ahí van unas cuantas de mis verdades:

  • Que llevo estudiando estrategias de marketing “modernas” desde hace varios años y nada de lo que me cuentan los “expertos” funciona.
  • Que todos cuentan lo mismo.
  • Que nos proponen implantar estrategias de persecución al posible cliente que rayan en el acoso.
  • Que no admiten que ellos tampoco saben cómo alcanzar a nuestro público objetivo, y por eso nos proponen disparar a saco. Y a eso le llaman embudo. Y nos aseguran que funciona.
  • Y, por tanto, es casi imposible deslindar el grano de la paja
  • Que la tecnología nos ha traído muchas cosas buenas, pero ha popularizado el conocimiento hasta tal punto que cualquiera se atreve a venderse como experto de lo que sea tras haber leído un par de blogs (o poco más)
  • Que estamos eliminando el contacto personal y cambiándolo por una estrategia de postureo que a mí, personalmente, me estraga: ¿Por qué si no me hago selfies o un reportaje fotográfico y lo cuelgo en redes mi conocimiento no vale nada? ¿Por qué los intrusos que se pueden pagar un buen reportaje valen más?
  • Que estamos generando una sociedad lerda que no lee ni escribe. Y eso nos lleva a ver perlas como “a” preposición escrito “ha” ¡En un periódico nacional! Y nos lleva a desechar cualquier mensaje que tenga más de cinco líneas, aunque lo que diga sea interesante (Ergo, es muy posible que no me lea nadie o casi nadie)
  • Que los gurús dicen que mi profesión “está en auge” por que muchos de los parados pandémicos han decidido reinventarse como consultores, profesores, mentores, etc. Eso no es estar en auge, es ponerse de moda como posible solución a un problema. Y para hacerlo medio bien hay que prepararse mucho.
  • Que se engaña a la gente diciéndole que emprender es la solución a todos los problemas. Y sí, puede solucionarte la vida, pero tienes que estar dispuesto a pagar el precio que cuesta. Y no todo el mundo está preparado.

Bueno, y ya no voy a hacer la lista más larga. Los que me habéis entendido ya estáis pensando en vuestras propias verdades. Y los que no, me borrarán de su lista. Estoy dispuesta a asumirlo. Igual ha llegado el momento de ser un poco rebelde. De decir lo que pensamos acerca de las tendencias, los embudos y todas esas cosas. De pedir a los que saben que inventen nuevas estrategias, porque las que están de moda lo están tanto, que hemos generado unos niveles de infoxicación más altos que los del Covid. En definitiva, de ser un poco más nosotros mismos y menos la imagen de nosotros mismos que nos han dicho que vende. De ser menos socialmente populares y más personas.

Y esto, lectores, escuchadores, es mi reflexión de hoy. Y no me hace menos creíble en mi profesión.  Al contrario, me cualifica, demuestra que puedo analizar el entorno con cierta lucidez.

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CLASE DE PESCA

Dicen que el número de peces que uno pesca es proporcional al número de anzuelos que se lanzan….

Ahora muchos de vosotros me diría que hay otras modalidades, como “el arrastre” etc…, e incluso la dinamita. Y yo os diría…. ¿Eres Carrefour, Eroski, Zara?  ¿Verdad que no?, entonces pescas con anzuelo.

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En tiempos de crisis, ¿Por qué el primer gasto que nos cargamos siempre es el de marketing, es decir, todo el gasto relacionado con el mercado?

Y después, fijaos por ejemplo en las ofertas que hay ahora en las bolsas de trabajo, que se busca…. se buscan comerciales. Es decir, pedimos anzuelos….

Y siguiendo con las alegorías, ¿Qué hago con un anzuelo si no tengo un buen cebo? Y si tiene cebo, ¿Es el idóneo para ir a pescar el pez que buscas? ¿Y te has puesto en el lugar idóneo, o estás demasiado cerca de las rocas o demasiado en la arena? ¿Estás tirando la caña demasiado lejos, a la profundidad correcta?

Siempre pasa lo mismo. Cuando hay abundancia, todo el mundo sabe pescar, porque tires como tires algo sacas… y cuando no hay pescado, ponemos más cañas y algo pescaremos…. no perderemos nunca el tiempo en pensar cómo debemos hacerlo o de planificar o a qué playa debemos ir….

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Por lo tanto tenemos que empezar como  Descartes, poner en duda todo para mirar si es realmente necesario tirar muchos anzuelos o nos es rentable esta estrategia. O bien necesitamos tirar muy pocos anzuelos en lugares muy especiales o disponemos de presupuesto para tirar muchos anzuelos en pocos o muchos lugares?

No es lo mismo ir a buscar la merluza que el atún, no se utilizan los mismos utensilios ni se encuentran en el mismo lugar ni a la misma profundidad y creo que tampoco en la misma época del año.

Dejamos las alegorías. No podemos dejar de invertir en lo que a medio corto plazo nos llevará a tener ingresos en la empresa. Es decir, tenemos que invertir en pensar… ya sea desde dentro o desde fuera. Debemos coordinar los pasos y más en tiempos de crisis. Poner muchos comerciales en la calle no significa ser eficiente en ventas, incluso puede ser contraproducente y puede poner en peligro nuestras estrategias o como diríamos dañar cañas y anzuelos que luego no podremos aprovechar y zonas de pesca que luego nos serán inútiles.

¿Cuántas veces hemos visto empresas que han empezado, como se está haciendo, a poner fuerzas de ventas para aumentar la cifra de negocio, sin ninguna o nula preparación? … Y luego cuando el mercado te devuelve con un posicionamiento bajo esta tipología de acciones, luego, vienen las quejas y vas a buscar especialistas que te lo arreglen.

No digo yo que sea absolutamente necesario disponer de especialistas, de lo único que tenemos que disponer es de sentido común.

Al final todo se reduce a pensar las cosas y poner las estrategias adecuadas para alcanzar los objetivos según la filosofía de la empresa o del pescador.

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Atención al Cliente

Lo que vais a ver en nuestra viñeta puede parecer imposible, surrealista, raro, la anti-atención al cliente…pero…es una anécdota real. Y en cuanto la vivimos nos pusimos a pensar en este artículo. 

¿Cómo espera sentirse tratado el cliente?

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Aunque parezca “de libro” o de “P3 de gestión de empresa”, no es infrecuente encontrar que se trata al cliente como si se le estuviese haciendo un favor. Siempre hemos defendido que el cliente es el centro de cualquier iniciativa empresariañ. Y muchas de ellas fracasan por diversos motivos. Uno de los principales pueede ser este. Mientras el cliente esté  cautivo de nuestro producto/servicio, no habrá problema. Pero, ¿Qué pasa si puede ir a buscar lo mismo a otro sitio donde le traten mejor?¿Qué harías tú?

Es tan sencillo como reflexionar sobre lo que esperas encontrar cuando el cliente eres tú. A continuación te daremos algunos trucos. Nada originales, pero por sabidos a veces olvidados. 

  • Si estás en un establecimiento, saluda al cliente que entra durante los primeros 30 segundos, aunque estés ocupado, transmítele que te has dado cuenta de que ha entrado. Si atiendes por teléfonoo, identfícate, y pregunta en qué puedes ayudar. Y no olvides sonreír.
  • Interésate por los deseos del cliente, investiga qué desea, trata de encontrar los motivos emocionales que hay detrás del producto o servicio que le interesan. el 80% de la decisión de compra tiene que ver con ellos.
  • Argumenta las caracterísicas del producto o servicio que intentas vender, poniéndolo en relación con los deseos y necesidades del cliente.
  • Ofrece una pueba que despeje sus dudas.
  • Sé claro, conciso y transparente en las condiciones de venta.
  • Identifica cuándo es un buen momento para cerrar la venta, y no lo dejes pasar.

Y, sobre todo, durante todo el proceso, sé extremadamente amable y educado. 

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Diversificar: ¿moda o garantía de supervivencia?

Diversificar está de moda. Claro está, tiene que ver con la necesidad de incrementar presencia, facturación, resultados, etc.

Hasta aquí, estupendo, el mundo es de los valientes. Has leído bien, de los valientes, no de los suicidas… ¿Qué intento decir? Que, si crees que diversificar puede ser una buena estrategia para dar aire a tu negocio, es preciso que lo hagas con unos mínimos de garantías.

Tu objetivo principal será diseñar una estrategia comercial ganadora para cada uno de los nuevos segmentos que desees aborda

¿Cómo hacerlo?

DIVERSIFICAR

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