Categoría: Business

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Si cuidas la salud de las cosas que te…

Si llevas a tu hijo al pediatra

Estamos acostumbrados, y nos parece lógico, a cuidar de forma preventiva de aquello que es importante para nosotros.

Nuestros hijos van al pediatra, como mínimo, una vez al año para comprobar que su estado de salud general y su evolución y crecimiento son óptimos.  

Llevamos nuestro coche a revisión como mínimo una vez al año, para asegurarnos de que todo está en orden, e incluso para tenerlo dentro de la ley si tiene más de cuatro años (la ITV es obligatoria a partir de esa fecha).

Tu coche a revision

Solemos ir nosotros mismos a revisar algunos aspectos de nuestra salud periódicamente.

y vas t mismo a un chequeo

Sin embargo, cuando se trata de nuestros negocios suele resultarnos difícil encontrar el momento para reflexionar acerca de la evolución del mismo. En nuestros años de profesión, hemos podido constatar que las empresas sólo se “ponen en marcha” para realizar trabajos de análisis cuando detectan un problema concreto.

Por qu no analizas la salud

Pero, ¿Y si adquiriesen la costumbre de “hacerle una revisión” anualmente? ¿No sería esta una buena medida para garantizar que todo va bien, que se sigue el camino correcto? Y, sobre todo, para garantizar buenos resultados y rentabilidad.

Desde Talent & Value queremos contribuir a implantar esta medida preventiva, con un concurso a través del que sorteamos cinco revisiones preventivas para vuestros negocios. El trabajo está valorado en 1.500€

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CLASE DE PESCA

Dicen que el número de peces que uno pesca es proporcional al número de anzuelos que se lanzan….

Ahora muchos de vosotros me diría que hay otras modalidades, como «el arrastre» etc…, e incluso la dinamita. Y yo os diría…. ¿Eres Carrefour, Eroski, Zara?  ¿Verdad que no?, entonces pescas con anzuelo.

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En tiempos de crisis, ¿Por qué el primer gasto que nos cargamos siempre es el de marketing, es decir, todo el gasto relacionado con el mercado?

Y después, fijaos por ejemplo en las ofertas que hay ahora en las bolsas de trabajo, que se busca…. se buscan comerciales. Es decir, pedimos anzuelos….

Y siguiendo con las alegorías, ¿Qué hago con un anzuelo si no tengo un buen cebo? Y si tiene cebo, ¿Es el idóneo para ir a pescar el pez que buscas? ¿Y te has puesto en el lugar idóneo, o estás demasiado cerca de las rocas o demasiado en la arena? ¿Estás tirando la caña demasiado lejos, a la profundidad correcta?

Siempre pasa lo mismo. Cuando hay abundancia, todo el mundo sabe pescar, porque tires como tires algo sacas… y cuando no hay pescado, ponemos más cañas y algo pescaremos…. no perderemos nunca el tiempo en pensar cómo debemos hacerlo o de planificar o a qué playa debemos ir….

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Por lo tanto tenemos que empezar como  Descartes, poner en duda todo para mirar si es realmente necesario tirar muchos anzuelos o nos es rentable esta estrategia. O bien necesitamos tirar muy pocos anzuelos en lugares muy especiales o disponemos de presupuesto para tirar muchos anzuelos en pocos o muchos lugares?

No es lo mismo ir a buscar la merluza que el atún, no se utilizan los mismos utensilios ni se encuentran en el mismo lugar ni a la misma profundidad y creo que tampoco en la misma época del año.

Dejamos las alegorías. No podemos dejar de invertir en lo que a medio corto plazo nos llevará a tener ingresos en la empresa. Es decir, tenemos que invertir en pensar… ya sea desde dentro o desde fuera. Debemos coordinar los pasos y más en tiempos de crisis. Poner muchos comerciales en la calle no significa ser eficiente en ventas, incluso puede ser contraproducente y puede poner en peligro nuestras estrategias o como diríamos dañar cañas y anzuelos que luego no podremos aprovechar y zonas de pesca que luego nos serán inútiles.

¿Cuántas veces hemos visto empresas que han empezado, como se está haciendo, a poner fuerzas de ventas para aumentar la cifra de negocio, sin ninguna o nula preparación? … Y luego cuando el mercado te devuelve con un posicionamiento bajo esta tipología de acciones, luego, vienen las quejas y vas a buscar especialistas que te lo arreglen.

No digo yo que sea absolutamente necesario disponer de especialistas, de lo único que tenemos que disponer es de sentido común.

Al final todo se reduce a pensar las cosas y poner las estrategias adecuadas para alcanzar los objetivos según la filosofía de la empresa o del pescador.

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Atención al Cliente

Lo que vais a ver en nuestra viñeta puede parecer imposible, surrealista, raro, la anti-atención al cliente…pero…es una anécdota real. Y en cuanto la vivimos nos pusimos a pensar en este artículo. 

¿Cómo espera sentirse tratado el cliente?

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Aunque parezca «de libro» o de «P3 de gestión de empresa», no es infrecuente encontrar que se trata al cliente como si se le estuviese haciendo un favor. Siempre hemos defendido que el cliente es el centro de cualquier iniciativa empresariañ. Y muchas de ellas fracasan por diversos motivos. Uno de los principales pueede ser este. Mientras el cliente esté  cautivo de nuestro producto/servicio, no habrá problema. Pero, ¿Qué pasa si puede ir a buscar lo mismo a otro sitio donde le traten mejor?¿Qué harías tú?

Es tan sencillo como reflexionar sobre lo que esperas encontrar cuando el cliente eres tú. A continuación te daremos algunos trucos. Nada originales, pero por sabidos a veces olvidados. 

  • Si estás en un establecimiento, saluda al cliente que entra durante los primeros 30 segundos, aunque estés ocupado, transmítele que te has dado cuenta de que ha entrado. Si atiendes por teléfonoo, identfícate, y pregunta en qué puedes ayudar. Y no olvides sonreír.
  • Interésate por los deseos del cliente, investiga qué desea, trata de encontrar los motivos emocionales que hay detrás del producto o servicio que le interesan. el 80% de la decisión de compra tiene que ver con ellos.
  • Argumenta las caracterísicas del producto o servicio que intentas vender, poniéndolo en relación con los deseos y necesidades del cliente.
  • Ofrece una pueba que despeje sus dudas.
  • Sé claro, conciso y transparente en las condiciones de venta.
  • Identifica cuándo es un buen momento para cerrar la venta, y no lo dejes pasar.

Y, sobre todo, durante todo el proceso, sé extremadamente amable y educado. 

¿Quieres saber más? Contáctanos

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Diversificar: ¿moda o garantía de supervivencia?

Diversificar está de moda. Claro está, tiene que ver con la necesidad de incrementar presencia, facturación, resultados, etc.

Hasta aquí, estupendo, el mundo es de los valientes. Has leído bien, de los valientes, no de los suicidas… ¿Qué intento decir? Que, si crees que diversificar puede ser una buena estrategia para dar aire a tu negocio, es preciso que lo hagas con unos mínimos de garantías.

Tu objetivo principal será diseñar una estrategia comercial ganadora para cada uno de los nuevos segmentos que desees aborda

¿Cómo hacerlo?

DIVERSIFICAR
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De la idea a la realidad: ¿Por qué se…

Tener una buena idea no es fácil…pero más difícil aún es hacerla realidad. O al menos eso es lo que piensa la mayoría. Y no deben andar muy equivocados. Las cifras son categóricas: el 90% de los nuevos proyectos empresariales fracasan antes de 5 años.

Muchos son los factores que influyen en ese elevado ratio de fracasos. Sin embargo, y siempre según nuestro punto de vista, uno de los factores que más impacto tiene es no saber superar las dificultades para materializar la idea en acciones concretas.

Es importante comprender que una gran idea por sí misma no vale nada. Todo se trata de la ejecución. Si no eres capaz de traducir esa idea a acciones, priorizadas y planificadas en el tiempo, de evaluar los recursos de todo tipo que necesitarás para llevarla a cabo, y si no te sientes cómodo tomando decisiones importantes y riesgos, es muy probable que seas un buen “creador de ideas sin futuro”.

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Ahora bien, metodología, autodisciplina, ganas de aprender y un buen acompañamiento pueden cambiar totalmente este escenario poco alentador.

Te dejamos unos sencillos trucos para elaborar un buen plan de acción:

  1.  Identificar todas las acciones necesarias para que tu idea se haga realidad
  2.  Analizar su impacto y el esfuerzo que requiere cada una de ellas
  3.  Priorizarlas
  4. Estructurarlas por temas y ponerlas en un calendario
  5. Añadir las variables ¿Quién? y ¿Cómo?

Y, desde luego, empezar a “hacer” y establecer una buena dinámica de seguimiento.

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Luces y sombras de las nuevas tecnologías: de la…

Hace un tiempo que tenemos ganas de escribir este artículo. Esta semana, con el cierre de Discos Castelló como noticia estrella, parece un buen momento para esta reflexión.

Se acaban 88 años de historia de un icono del culto musical. Hoy son tristemente famosos por ser una de tantas víctimas que está dejando a su paso la revolución tecnológica.

Vaya por delante que entendemos y apreciamos las ventajas y oportunidades que las nuevas tecnologías están aportando a la sociedad. Bajo ningún concepto queremos posicionarnos como críticos o “anclados en el pasado”. Nosotros mismos estamos trabajando en la digitalización de algunos servicios. Es ley de vida: evolucionar o morir.

luces y sombras

Las nuevas tecnologías nos permiten estar en contacto con lo que ocurre en tiempo real. Miles de aplicaciones permiten superar y/o monitorizar enfermedades, acercar los beneficios sociales, culturales y tecnológicos al ciudadano, ser más productivas a la

Generan nuevas oportunidades de negocio y contribuyen a la solución de pequeños problemas cotidianos al usuario con una facilidad y rapidez pasmosas. Estas son las luces.

Uno de los más claros ejemplos son las plataformas de pedidos de comida a domicilio. Que ofrecen una solución al usuario ha quedado sobradamente demostrado visto el crecimiento de éstas, y las operaciones de fusiones y adquisiciones que han generado. Ofrecen, también, a los negocios de la restauración, uno de los sectores más tocados por la crisis, la posibilidad de incrementar su facturación. Sin embargo, no es oro todo lo que reluce. Analicemos el proceso de compra y sus consecuencias con algo más de detalle.

Las plataformas ofrecen sus servicios a negocios de restauración de todos los tamaños y políticas de empresa, sin preocuparse de las consecuencias. Es normal. Su “core business” no es la gestión de personas o negocios. Es instalar su plataforma en cuantos más locales mejor. Los negocios de restauración aceptan con facilidad. Todo parecen ventajas. Pueden acceder a clientes a los que antes no tenían acceso. Amplían su abanico de posibilidades. Se les ofrece la oportunidad de fidelizar al cliente que no puede salir. Y todo a un coste muy módico para ellos…aparentemente. Una vez instalada la plataforma, aparecen las dificultades para operativizar el servicio. El local puede mantener la plataforma abierta tantas horas como quiera. Más horas de apertura, más pedidos. Parece fácil. En este punto del proceso, interviene el reto del reparto. La plataforma promete la entrega en 45 minutos. Los repartos se realizan habitualmente en moto. Un nuevo mercado de trabajo para jóvenes (en su mayoría estudiantes, universitarios muchos de ellos) ansiosos de una oportunidad de iniciar su andadura laboral. Una vez más, parece una ventaja, un “win win” para todos los intervinientes. El usuario pide y obtiene su comida, el local amplía su facturación, el joven accede a un trabajo a tiempo parcial que le permite sentirse “dentro de la sociedad”. Sin embargo, aquí aparecen las dificultades. ¿Quién puede permitirse tener a un motorista en plantilla durante las 14 horas diarias que puede estar abierta la plataforma? ¿Cuántas horas al día le conviene al local mantenerla abierta? ¿Cómo se resuelven los turnos de trabajo? ¿Y los contratos?  Aquí  aparecen los aspectos menos amables de la gestión empresarial: insuficiente capacidad de planificación, ambición sin medida, procesos de negocio mal ajustados, incapacidad para gestionar las exigencias del cliente, etc. Las soluciones serán, siempre, complejas, y será necesario reflexionar en profundidad para identificar aquellas que equilibren rentabilidad y ética.Eso sí, siempre que la ética importe. En los casos en los que no es así, las consecuencias son fatales para el trabajador que efectúa el reparto. Pongamos como ejemplo la mayor franquicia de restaurantes de comida asiática que opera actualmente en el mercado español. Esta empresa mantiene abiertas en sus locales las plataformas de pedidos a domicilio 12 horas diarias. No están dispuestos a renunciar a ningún pedido. Sin embargo, no es rentable mantener dos repartidores con contrato de tiempo completo. Tampoco es rentable disponer de dos vehículos para el reparto. La solución es fácil: dos repartidores contratados a tiempo parcial. Si puede ser, mejor que dispongan de moto propia. Si el trabajador aporta su vehículo, se le obligará a instalar, a su propio cargo, el baúl isotérmico de entregas. Con modalidades contractuales de “apoyo a emprendedores” que garantizan a la empresa poder prescindir del trabajador de la noche a la mañana en los primeros 364 días de la relación contractual bajo pretexto de no superación de período de prueba. Por  tanto, al trabajador no se le puede estropear la moto ni puede coger la gripe. En cualquiera de esos casos, será despedido fulminantemente durante las siguientes 24 horas por no superación del período de prueba. El trabajador no dispone de un cuadrante horario. Simplemente, tiene que estar disponible para cuando le llamen. El local recibe un pedido. Exige al trabajador que se presente en el local a recoger para la entrega en menos de 15 minutos. Esté donde esté y sean cuales sean las horas que tiene contratadas. Si no se presenta a tiempo, podrá ser despedido de inmediato. Una vez entregado el pedido, tendrá que regresar al local a reintegrar el importe y albarán del mismo. Aunque sea hora punta, se le enviará de vuelta a la “libertad” si no han entrado pedidos en su ausencia. De este modo se ahorrarán… ¿15 minutos de trabajo retribuido? La mayor parte de los meses, realizará casi el doble de horas que tiene contratadas. Pero no queda rastro de ellas. Ya se ocupa la empresa de que así sea. Por tanto, percibirá el salario pactado por las horas contratadas, no por las realmente efectuadas. Un mes tras otro se le prometerá que “se le compensará”. El argumento para su disponibilidad permanente es, siempre, la conservación del puesto de trabajo. El trabajador resistirá así durante meses, renunciando a toda vida familiar o social para conservar su puesto. Su vehículo envejecerá a marchas forzadas a cambio de recibir el importe de los depósitos de gasolina (nada para el mantenimiento del mismo). Así hasta que un mal día se le caiga el baúl durante un reparto, se caiga de la moto y necesite recibir atención médica. En el momento en que se comunique a la empresa el incidente, el trabajador tardará 24 horas en recibir el burofaxde despidoNo hay caso para defenderle en ningún foro. Estaba en período de prueba. No hay pruebas de ninguna de las presiones y abusos que ha soportado. El impacto en su estabilidad personal no se puede calcular. Pero no importa, hay miles de jóvenes en busca de una oportunidad laboral. La empresa dispondrá de otra “víctima” en menos de una semana. Y seguirá el abuso. No es un cuento, es la descripción literal de casos reales.

Estamos seguros de que la empresa que desarrolló la plataforma de pedidos y la comercializa no pensó en ningún momento que su idea, además de mucho dinero, generaría muchas víctimas. Tampoco quien inventó internet, probablemente, pensaba que éste puede ser el fin del talento y el conocimiento tal como los entendíamos. Ahora están en la red, al alcance de cualquiera que los quiera piratear y utilizar en su propio beneficio. Éstas son las sombras.

Aquí, queridos lectores, entra la ética. Cuando ésta falla, ni siquiera la revolución tecnológica, con todo lo que nos ha aportado, es buena.

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Encarar una conversación compleja: técnicas útiles

Continuamente nos encontramos ante la disyuntiva de una conversación que no tenemos muy claro cómo manejar. Las ideas se agolpan en nuestra cabeza. Nos preocupa la reacción del otro, estamos seguros de lo que queremos, pero no sabemos cómo vamos a convencerle de lo bueno que podría ser para todos que se implique en lo que proponemos…

Como casi todo, acaba por ser una cuestión de orden y preparación. Prueba con esta técnica la próxima vez, verás que funciona.

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En primer lugar, define los objetivos de la conversación/negociación: define clarmentea de las metas que se pretenden alcanzar, especificandolas al máximo. Es importante no definir una gran cantidad de ellos, puesto que sería más difícil abarcarlos.

En segundo lugar, prepara tus argumentos. Se trata de razones, motivos o mensajes “de peso” (datos objetivos) para centrar y situar a la otra parte. Permiten justificar el objetivo planteado y dotarlo de credibilidad y solidez para hacerlo factible.

Después, piensa en las resistencias que puede argumentar la otra parte. A menudo nos encontraremos con resistencias ya sean de índole personal o profesional. Es importante manejarlas y anticiparse: dar la sensación de que se conoce a la otra parte y minimizar el impacto de las objeciones.

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Por último, haz una lista de los beneficios que obtendrá el otro si se implica. Todas las personas tendemos a implicarnos más, en la medida en que conocemos lo que nos reportará una acción en sí misma. Es importante, igualmente, evidenciar los beneficios o “ganancias” que obtendrá la otra parte con su implicación.

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hola@talentandvalue.com

 Detalles

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EFICACIA DEL PUNTO DE VENTA/COMERCIO

La situación actual del mercado del comercio, ya sean pequeñas tiendas de barrio o puntos de venta de una cadena, presenta algunas características que conviene tener en cuenta:

  • Saturación del mercado, con creciente densidad de puntos de venta.
  • Falta de diferenciación de conceptos comerciales.
  • Incremento de las concentraciones.
  • Consumidor más exigente y selectivo.
  • Desplazamiento de parte de las ventas al e-commerce
EFICACIA PDV

Frente a esta coyuntura, el comerciante/empresario de puntos de venta se enfrenta a algunos retos que es imprescindible acometer para garantizar el futuro del negocio:

  • Reposicionamiento o desarrollo de nuevos conceptos y fórmulas comerciales.
  • Diversificación.
  • Reducción de costes y mejora de procesos.
  • Fidelización de clientes.
  • ¿Digitalización? Implantación de tienda virtual

El desplazamiento del campo de batalla hacia el consumidor final vuelve a poner el punto de venta en primera línea: aprovechar de la mejor forma posible el espacio comercial existente.

Podemos clasificar las palancas en las que apoyarnos para alcanzar nuestro objetivo del siguiente modo:

  • Explotar a fondo todas las oportunidades de mejora que podemos encontrar en nuestra forma de trabajar (procesos), profesionalizando la gestión del punto de venta,
  • Reflexionar en profundidad sobre nuestra organización y prácticas comerciales,
  • Transformar nuestra cultura de atención al cliente en una palanca clave de fidelización y competitividad.

Para ello, evaluaremos los cuatro pilares en los que se basa todo comercio/punto de venta y sus dimensiones asociadas. De este modo, identificaremos los posibles cambios a realizar, que nos llevarán a la mejora de resultados:

  • Equipo Humano,
    •  ¿Tenemos un adecuado nivel de rotación de personal?
    • ¿Fomentamos el aprendizaje de nuestro equipo?
    • ¿Cuál es el clima que se respira?
    • ¿Somos eficaces a la hora de reclutar/seleccionar personas?
  • Cliente,
    •  ¿Tenemos un nivel de reclamaciones aceptable?
    • ¿Sabemos cuál es el nivel de satisfacción de nuestros clientes?
    • ¿Y el de fidelidad?
    • ¿Sabemos cuál es nuestra cuota de mercado en nuestro radio de acción?
  • Finanzas
    •  ¿Comprobamos con suficiente regularidad la evolución de ventas?
    •  ¿Y de los costes?
    • ¿Y de los márgenes?
    • ¿Sabemos cuál es y cómo evoluciona la rentabilidad de nuestro punto de venta?
  • Operaciones
    • ¿Cómo gestionamos las puntas de acceso de clientes (colas)?
    • ¿Sabemos cuál es el nivel de productividad del equipo (venta/hora/persona)?
    • ¿Es óptima nuestra disponibilidad de producto?
    • ¿Qué tipo de gestión de stocks hacemos?
    • ¿Tenemos controlado el nivel de mermas?

La aparición de “semáforos rojos” nos permitirá trabajar en el plan de mejora de nuestro punto de venta/comercio, siguiendo unas pautas básicas:

  1. Elegir un responsable para cada acción a acometer,
  2. Planificar las acciones,
  3. Ejecutarlas y
  4. Revisar los resultados obtenidos

Todo ello apoyado siempre en la orientación del director/responsable/propietario del negocio.

Algunos consejos finales:

  • Mejor pocas actuaciones ejecutadas que una larga lista de acciones que no podemos llevar a cabo. Siempre podremos iniciar una nueva lista cuando la primera haya dado resultado
  • Centrarse, en principio, en aquellos “semáforos rojos” que tengan como eje al cliente y cómo le damos servicio

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